L’ATC vend des produits et des services en développant son portefeuille de clients et en démarchant une nouvelle
clientèle.
Il prend en charge un portefeuille de clients sur son secteur, analyse leurs activités et l’évolution de son secteur
Il entretient des relations commerciales et les conforte par des visites. Il conseille ses clients ou les prescripteurs
techniquement et commercialement.
Il évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits et services associés pour répondre au mieux à
leurs besoins et donne des conseils techniques en se mettant en relation éventuellement avec les services des
fournisseurs.
Il remet les offres de prix, négocie et conclue les ventes. Il participe au recouvrement des créances.
Prospecter / Négocier - Vendre
Prospecter : Renouveler et développer le nombre de clients du portefeuille en planifiant et préparant les visites de
prospection : identification des prospects, des éléments financiers
· Organiser son agenda de tournées
· Ratisser une zone de chalandise identifiée à l’avance
· Se présenter
· Présenter l’entreprise, ses services, ses valeurs
· Mener un entretien de découverte par des questions ouvertes, une écoute active
· Ouvrir un compte
Vendre : Réaliser l’objectif de chiffre d’affaires et de marge en rencontrant le client dans son univers et en appliquant les
techniques de vente
· Préparer l’entretien de vente
· Découvrir les besoins du client
· Présenter une offre en argumentant
· Proposer des services (assistance technique, chantier, livraison, VD, stockage et SAV)
· Fixer un objectif de prix cohérent en fonction notamment des prix de marché et des volumes achetés
· Traiter les objections après l’argumentation
· Conclure l’acte de vente
· Proposer des ventes additionnelles
Gestion / Administration
· Rédiger des comptes rendu de visite
· Modifier / mettre à jour la fiche d’un client - éditer les échéances dépassées
· Déclarer et gérer les litiges
· Suivre et gérer les encours et demander un encours complémentaire le cas échéant
Hygiène et sécurité
· Porter ses EPI dans les cours et sur les chantiers
· Remonter les informations sur des problèmes potentiels
· Conduire en respectant les règles de sécurité routière
COMPETENCES
Techniques
· Connaissance des produits
· Connaissance de la politique tarifaire du secteur et de l'entreprise
· Connaissance des techniques de vente liées aux produits
· Calculs techniques
· Calculs commerciaux
Relationnelles
· Travail en équipe (agence / back-office / service clients / logistique)
· Pédagogie face à l'équipe et aux clients
· Capacité à refuser
· Communication / Maîtrise de soi : concision - Adaptation de son propos à ses interlocuteurs - présentation -
sourire - contrôle de soi - constance - régularité …..
· Respect de ses engagements
Organisationnelles
· Préparation /organisation/ planification : définir des objectifs pour ses entretiens - Programmer ses actions -
construire un plan d’action - Fixer des délais
· Prioriser les éléments reçus
· Prioriser les éléments à transmettre
Economiques
· Compréhension et capacité d'analyse des éléments économiques et de l'environnement : analyse du marché,
recherche des informations manquantes
· Connaissance de la concurrence
· Gestion des encours
Raboni est un réseau de distribution de matériaux de construction dédié aux professionnels du bâtiment.L'enseigne compte 33 agences, principalement en Ile-de-France.Depuis 1946, Raboni met tout en œuvre pour proposer :
Des stocks permanents et adaptés à la construction locale,
Une flotte de livraison adaptée aux exigences des chantiers,
Un accompagnement professionnel du client dans ses projets, en agence et sur ses chantiers,
Des services facilitant l'activité des professionnels du bâtiment.
RABONI appartient au groupe BME, un des leaders européen de la distribution de matériaux de construction